درد را هدف بگیر

سردرد بسیار وحشتناکی دارید. کابینت داروها را باز میکنید و شروع به جستجو درون موزه ی قرص های نصفه نیمه، کرم ها و ویتامین ها میکنید و متوجه میشوید داروهای مسکن تان تمام شده اند. پس با امید به گرفتن قرصی که تسکین درتان است و به شدت به آن نیاز دارید، به سرعت به داروخانه محل می روید.
آیا نگرانی از بابت قیمت دارید؟
آیا حتی به ذهنتان خطور میکند که گشتی بزنید تا شاید همین محصول در داروخانه ای دیگر ارزان تر باشد؟ بعید است.
شما درد دارید و سریعا به مسکن نیاز دارید.در واقع حتی اگر قرص ها دو یا سه برابر قیمت معمول هم باشند، احتمالا بازهم میخرید.
راه و روش های معمول خرید وقتی درد دارید از پنجره به بیرون پرت می شوند.
همین امر درباره ی مشتریان و مشتریان بالقوه ی شما هم صادق است.
بسیاری از اوقات، کسب و کارها به جای صحبت درباره ی دردی که مشتری دارد درباره ی ویژگی ها و مزایا صحبت میکنند.
مسئول داروخانه برای فروش قرص مسکن به کسی که سردرد شدید دارد، چقدر باید از تکنیک های فروش استفاده کند؟
فکر کنم خیلی کم
همین امر وقتی ماشین ، تلویزیون یا خدمات مشاوره می فروشید هم صدق میکند.
شما با مشتریان و مشتریان بالقوه ای طرفید که درد دارند.
آنها دنبال تسکین دردشان هستند نه ویژگی ها و مزایا.
اگر دارید به من تلویزیون میفروشید میتوانید با گفتن اینکه چهار درگاه اچ دی ام آی دارد و رزولوشن 1080 ویژگی ها و مزایا را به من بفروشید.
به جای این کار تصور کنید محل درد من را که بردنس به خانه، بازکردن و گذراندن چندین ساعت با عصبانیت در تلاش برای درست کار کردنش با سایر دستگاه هاست هدف بگیرید.
به جای تخفیف قیمتی و انتخاب جایگاه محصول عام برای خودتان، چرا به من حمل آن به خانه ام،نصب آن روی دیوار، حصول اطمینان از کیفیت عالی تصویر و کارکرد صحیح ش با سایر دستگاه هایم را پیشنهاد نمیدهید.؟
اکنون دارید درد من را تسکین میدهید و قمیت نسبت به زمانی که قصد داشتید محصولی عام با ویژگی ها و مزایا بفروشید اهمیت کم تری پیدا میکند.